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- 虎网综合资讯频道 -以某医药制药企业网络组建为例论网络组建与管理
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- 背景 我目前服务的某医药制药品有限公司，其主导产品为"双氯芬酸钠"，同类、同种产品很多，因为药品企业GSP的改制，产品质量基本上没有任何优势，该产品于1999年上市，2003全年实际销售30万盒左右，2003年前采取的是公司直接委派业务员开发市场的模式，管理原因造成公司严重亏损，2003年采取的是底价招商销售模式，全国市场零星销售，主要销售地区为四川、山东、黑龙江、安徽等地，我以全国销售总监的身份介入管理是2004年3月1日，当时全国市场情况为：因为采取的是招商销售模式，市场价格混乱，公司直接给安徽医药流通市场供货，低价冲击市场，使部分认真做代理销售的客户市场遭受打击，严重挫伤了代理商业的积极性，市场几乎停顿；企业给我的前提：除了我的工资、差旅费用外，企业不负担任何人的工资、费用及任何投入，我进入公司后主要做出了如下调整：一、停止给没有终端的流通性企业供货。制定严格的市场保护制度。二、在全国开辟市场，招聘业务人员。三、确定借助销售商业的网络优势开拓市场。实行以点带面的网络膨胀方式。四、依靠代理网络优势尽快回收资金用于市场的运转。 到5月20止，全国新开发省级城市16个，销售产品21万盒，回款率达到95%，公司前期投入仅仅为我的差旅费用和工资、一次全国销售代表会议约9000元，市场进入良性发展。 前言 21世纪初，人类社会继工业文明之后，进入当前的知识经济时代。高新技术迅猛发展，信息技术广泛应用，互联网络日益普及，全球信息趋向一体化。市场信息透明度提高，产品质量管理体系的健全，市场竞争更加激烈，理性消费群体的增加、产品更新加快，对于新产品进入市场，如何组建稳定的网络是一个值得探讨的课题，因此分析如何组建网络、组建网络的途径和方法、为什么要进行管理、如何管理，使此网络能为产品的销售增长发挥最大的效益具有重大的理论和实际意义。 一、 销售网络的组建与管理 1、1 销售网络的组建与管理的含义和内容： 所谓销售网络的组建是指一个企业需要建立一个将产品导入市场的通道，而这个通道应具备成长、多面发展的特性；具备能刚举目起的可控管理的特点，企业能够凭借此网络将产品迅速分达到目标市场，尽快完成产品的市场占有率的预期目标，达到产品导入---成长的目的。而管理此网络需要根据网络的特性制定相关的管理制度，最终达到销售的目的。 1、2网络管理的内容： 网络管理主要是为了所组建的网络的成长而提供的条件的管理，而不是单纯的人员管理。主要表现在：这个网络是否符合企业的需要的人力资源、财力资源的培植、如何发展、如何满足网络生存和发展的各种需求、如果为之提供保障等等，下面以我目前服务公司的具体案例就网络的组建和管理提出个人建议。 p; 二、如何进行销售网络的组建和管理： 在企业的销售行为中，如何组建一个良性发展的销售网络是一个值得思考的问题，企业的决策者均知道目前无非是三种途径，一是自己成立------招聘大量的工作人员，组建成网络的；另一种是进行招商，凭借别人的网络发展；再就是结合以上的两种方式。 我想结合实际的工作经验，对以上三种网络的组建、与管理工作进行逐一的总结和分析。 2、1、自己组建网络的优势 、劣势分析及如何组建。 企业自己组建网络，最大的优势是能够保证此网络的纯洁和可控性，一般企业采取的是从企业内部首先起用相对能够信任的销售人员，将市场分成块、再以此为依托，进行市场细分、逐步招聘人员以补充,逐步相成网络。 但需要花费大量的资金，除了人员工资、网络的自身维护费用庞大，因为在短时间内，这个网络是并不能为销售服务，对于刚发展而没有一定实力的企业组建此网络没有现实的意义。仅仅适合具备一定实力或刚发展的企业进行一定区域选择范围的企业。 我曾经服务过一个跨国公司，它首先作出了3年的发展计划，首先在全国主要城市、依据沿江、沿海、经济发达的省会城市为主，高薪招聘销售管理人员，计划开拓目标市场，采取的是高工资、底提成的薪金激励制度，结果是企业能够完全控制这个网络，但第1年、第2年出现预计的亏损，维持网络的支出和销售收入分别平均在2：1；1；1，第三年开始出现利润。但一旦此网络形成，具备一定的稳定性、可控性，后续产品可以源源不断依据此网络销售，很快就能收回网络初期的全部投资。 此网络能够生存的原因主要是公司实力雄厚，产品利润大、拥有满足市场不同时期需要而更新换代的新的产品，如果一个企业其产品没有一定的生命力、利润不大或者没有更新换代的产品，无疑不能采用此网络的组建方式。更为严重的缺陷是，因为企业财务预算内的亏损支出限制，其网络的设计并不能真正成为网络，仅仅是一个框架结构，这个结构会受限与企业的规定，刻意去进行所谓的终端市场的开发工作，而忽略了能够在短期内实现利润的市场。因为这个网络是受限制于企业的管理者的市场决策的。而决策者又并不可能真正详细了解更为细致的终端销售市场。 某医药公司前期高薪聘请在外资公司担任过销售总监的职业经理人，进行市场网络的建设与管理，我们可以透析网络组建过程、分析他失败的原因： 其网络组建的思维：首先他在全国遵循点面结合的网络组建方式，设立办事机构，每个办事机构按照一个经理、两个业务代表的组织结构图进行人员的配备，采取的依然是高工资、高费用、低奖励的模式，进行市场运作，因为人员的局限性，产品的非独一性，市场启动不可能加快，主要原因是人力资源的配备情况满足不了市场，而大公司的做法均还是以省会城市为主，琐定的目标依然是竞争激烈的目标市场，最后的结果是一年后企业出现严重的亏损------小企业是经不起折腾的。如同水缸不可能行舟。 我们首先从人力资源的情况分析：首先，他采取的是高工资的薪金制度，这非常符合此网络薪金激励方法，如果采取的是低工资制度，更难完成新产品的推广，因为新的产品即使提成再高，那对于 终端的执行者、销售代表是一个空中画饼，没有一定的生活保证，很难吸引有一定工作经验的网络执行者，其利弊很容易显示出来：因为是高工资，那么工作人员必须受限制与公司，网络结构稳定，但因为高工资，企业风险过大，人力资源的配置需要考虑，这样就要约束市场的能动性-----一般是根据计划开发的目标市场进行相关的工作安排，企业的风险就是所选择的人到底是否能够胜任，如果不胜任不仅仅是工资的支出、而关键是网络的发展速度。特别是有一定效期的产品，如果没有人力的帮助消化，往往在初期形成虚假的销售现象。而他服务的企业却并不是一个具备开发市场实力的企业、他抄袭其他公司的管理模式，肯定失败也很正常， 在形成网络后，进入了实质的管理阶段后，因为企业缺乏风险意识，认为只有内部职工的委派才能受控于公司，因此，全部的省级销售经理均为该公司所在地的所谓可以相信的员工，该员工下派市场后，相当一段时间才能熟悉市场，加上地区的差异，人的交际方式不同等许多原因，并不能发挥作用，随之生搬硬套已经具备成熟网络的管理模式，指定目标市场，根据臆断估计市场开发费用，造成了员工的惰性、虚报销售费用、为了完成指标，盲目发货，终端助销无法跟进，更是因为采取的高薪制度，许多与之配套的管理：如考勤管理、激励制度等等未能跟进，形成了只拿工资不做事、或拿工资另外兼职的的恶性循环。 提示：这样的网络组建必须有高工资的预算计划、权衡产品利润率而测算网络初期投入回收的周期、权衡产品的生命期或新产品的开发、跟进时间、注意人才的聘用和选拔。配套的管理是否能跟进。如果采取低工资、高提成的薪金模式必须考虑牺牲部分利益或帮助员工很快建立稳定的销售终端保障其同等行业水平的收入。 对于此网络的组建和管理需要注意的问题： 一、 应该权衡公司的抗风险能力。 二、 设计合理的人力资源结构，注意选拔工作。尽量就地招聘、并且熟悉该行业的业务员，适当配置刚毕业或转行的业务员，作为培养对象的选择。不要轻易更换终端执行者，尤其在情感销售色彩较强的领域，如医药临床销售、保险销售等。 三、 简化繁杂的工作汇报程序，提高工作效率。加强督察 如何组建和管理这样的网络： 1、 根据各地的生活水平情况、所招聘的人员的素质情况制定不同的薪金标准。 2、 就地招聘的原则，最好在当地招聘当地人员、要求对市场熟悉，管理层以从事过管理的人员为主要考虑对象，可以回避部分企业的风险，方式是当地报纸招聘，招聘的职位明确、要求应聘人员写好详细的工作简历，再结合公司的计划开发的目标客户进行整合。 3、 制定严格的行动计划、严格的汇报制度、如工作计划、工作总结等。 4、 必须配套解决好沟通通道--------很多这样的企业上级部门机构设置过多、管理复杂，汇报工作的处理速度受到制约，浪费了宝贵的时间，延长了信息反馈的处理周期，实际上是增加了网络 维护费用的成本。对于这样的网络管理最好设立如下简单的管理机构： 销售总监《助理》--------省地级经理------业务员。 本着不越级管理的原则，其职能如下： 省地级经理直接管理省地级经理，主要督察和指导其工作、包括销售方法、策略的指导工作等，而销售过程中的一切需要后勤保障的事宜应该直接找助理解决，至于公司内部与生产、运输、财务等方面的协调均由助理协调---这样做的优势很明确，明确了各自的职责。提高了工作效率，真正做到一对一管理。 案例：我在河南工作期间，下飞机后什么都不知道，在设立办事机构的同时，在当地以报纸为媒介形式招聘医药经理和代表，要求将个人简历填写清楚，并要求提供证明人，熟悉的市场或医院、终端、上岗后开发这些终端的最短时间等等，目前服务的企业、薪金标准、期望工资或职位等。收到资料后根据营销策划情况，核定和考查，形成网络的框架结构。在试用期间一个职
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