- 虎网综合资讯频道 -惠氏精减医药代表队伍
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- 不久前，惠氏公司对美国本土的销售人员队伍作出调整，以排除冗员现象对公司收益的不利影响。据悉，该公司近日提出了一项１０亿美元规模的重组计划，销售人员的队伍调整成为该公司正在进行的一项重要工作。 化解仿制药威胁 今年第三季度，惠氏公司的销售收入达到４７亿美元，利润为１１亿美元。目前，惠氏公司最畅销的产品依然是抗抑郁药物怡诺思系列产品。然而，今年第三季度怡诺思及其缓释剂的销售额下降了４％。惠氏公司认为，怡诺思销售业绩的滑坡反映出仿制药对抗抑郁药物市场的影响正在加强。为了尽量消除来自仿制药的威胁，近日惠氏公司与全球最大的仿制药厂商以色列Ｔｅｖａ公司达成一项最终协议，由此平息Ｔｅｖａ公司仿制怡诺思缓释产品的威胁。 在惠氏公司的所有产品中，第三季度的明星当属Ｅｎｂｒｅｌ。作为一个出类拔萃的治疗关节炎与银屑病的药物，Ｅｎｂｒｅｌ的销售由惠氏公司与全球最大的生物技术企业安进公司共同完成，其中惠氏公司主要负责北美以外地区的市场营销。第三季度Ｅｎｂｒｅｌ的销售额达到２．７６亿美元，比去年同期增长了５９％。 销售团队削减１５％ 对于惠氏公司而言，除了下功夫加强主力产品的营销力度外，对美国本土的销售人员结构调整则是另一种获取利润的方法。由此，该公司于今年早些时候在美国的６个地区试行销售结构重组计划，以此降低医药代表的重复拜访率以节省开支。 惠氏公司处方药业务总裁蒲玉书表示，销售结构重组将削减公司２５％～３０％专职拜访基础护理医生的医药代表人数。不过，惠氏公司将同时雇佣新的兼职销售代表，由此销售团队在总体规模上将削减１５％左右。 除此之外，惠氏公司也将同时在海外市场寻求提高效率和缩减开支的方法，不过美国市场上向专科医生推广产品的销售团队在这一过程中不会受到影响。 在欧洲，惠氏公司也面临着类似的问题。由此，欧洲的销售团队结构优化同样被纳入惠氏公司的工作日程。 用蒲玉书的话来说："公司的医药代表与医生之间的关系正在发生彻底转变，越来越多的医生希望与制药公司进行更协调的沟通，由此公司需要一个新的更有效率的销售模式。" 惠氏公司的行为折射出目前医药行业中一个十分热门的话题，那就是保持多大规模的销售团队才是最合理、最高效的。在过去几年内，医药行业一直在展开一场营销队伍扩张的"军备竞赛"，如今却又纷纷陷入冗员与投资收益递减的泥潭中。 对销售队伍的调整表明惠氏公司已经开始意识到，过多的医药代表并不能为公司争取额外的回报，反而可能加重公司的负担。然而，很多公司并不同意惠氏的做法，它们依然将庞大的销售队伍作为推广重点产品的利器，用大规模的宣传使医生对公司的重点产品产生深刻的品牌认知与共鸣。
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